4. Для мужчин, прежде всего, оцениваются часы, потом костюм и обувь, потом дополнительные аксессуары (очки, портфель) - если они есть.

Для переговорной униформы важно, чтобы все вещи были узнаваемо дорогими.

Например, часы лучше подбирать тех марок, у которых просто НЕТ дешевых моделей. Серьезные часы - "Патек Филипп", "Вашерон Константин", "Брегет", "Аудемар Пиге", "БланПа", слабее - "Омега" или "Радо", совсем скромно - "Тиссо".

Костюмы (от "крутых" к менее статусным) - "Бриони" или индивидуального пошива на Сэвил-Роу в Лондоне; "Армани", "Givenchy", "Ermenegildo Zegna", "Zilli" или "Kiton"; скромнее - "Hugo Boss". Переговорная униформа - это не одежда для удобства повседневной носки. Это доспехи, в которых вы идете на переговорные "рубки". В доспехах стоимостью $30000 вы чувствуете себя на переговорах совсем не так, как в обычном костюмчике. Такие доспехи годятся, чтобы вести переговоры от сотен тысяч до пары миллионов долларов. А для переговоров на десятки, сотни миллионов долларов больше подойдут доспехи стоимостью $150000. Отмечу: внутренняя уверенность и опыт важнее, чем переговорные доспехи. У сильного переговорщика, одетого не бог весть как, больше шансов заключить выгодную сделку, чем у полностью экипированного (и экипированного дорого) новичка. Все же наиболее эффективно, когда опыт и уровень сочетаются с достойной экипировкой: лучше иметь 100% возможных шансов, чем 50% или даже 70%.

5. Дальнейшие приоритеты зависят от того, как вы проводите переговоры - в основном на выезде к Клиентам, или в основном, приглашая Клиентов к себе.

В первом случае будет важнее машина, во втором - местоположение, отделка и обстановка вашего офиса. Учтите: при переговорах на выезде часы важнее, чем машина. Не всегда Клиент видит вашу машину (особенно, когда из-за пробок пришлось добираться до переговоров на метро). А вот ваши часы Клиент увидит и оценит наверняка.

6. Кстати, знаете, как вы сами можете уточнить реальный уровень партнера, когда приезжаете к нему в офис?

В подходящий момент попросите подсказать, где тут у него туалет - все мы люди... Может быть, вы просто хотите вымыть руки. На самом деле вы оцените уровень отделки туалета относительно остального офиса. Если офис отремонтирован скромно, но достойно, и также, без лишнего выпендрёжа, но достойно и чисто, выглядит туалет, - это приемлемо. А вот если офис явно с претензией на статусность, обстановка в директорском кабинете дорогая, а туалет откровенно бедный и убогий - это очень нехороший признак.

7. Важнейшим элементом вашего имиджа является визитка.

Переговорщик, не имеющий собственной визитки, сразу опускается ниже плинтуса. Хорошая визитка должна быть строгой, на плотной бумаге - 250-330 грамм. Никакой дизайнерской пестроты. Вам засчитают в плюс адрес офиса в центре, особенно в статусном месте. Ваш сотовый не должен быть напечатан на визитке, но когда вы вписываете его от руки, прямой городской "золотой" или "платиновый" номер добавит вам очков. А вот что резко снизит ваш статус - это указанный на визитке ваш e-mail, размещенный на бесплатном сервере типа mail.ru, list.ru, rambler.ru и т.д. Или ваш сайт, размещенный на бесплатном хостинге типа narod.ru. Каждая уважающая себя компания должна иметь для своего сайта и электронной почты свой доменный адрес 2-го уровня - xxxxx.ru, xxxxx.su, xxxxx.com и т.д.

8. Буклеты, лифлеты, образцы продукции и презентации в PowerPoint - все это также может быть полезно.

С одним важным нюансом: тот, кто приносит на переговоры свои презентации и прайс-листы, явно планирует что-то предлагать и продавать. То есть изначально занимает более слабую позицию. Поэтому ведущему переговорщику лучше дистанцироваться от таких вещей. Пусть ваши сотрудники проводят презентации, предлагают каталоги и буклеты. Это вообще может происходить до той встречи, когда с Клиентом встречаетесь вы. Или в процессе той же встречи - но пусть презентацию проводят ваши сотрудники, а не вы! Вы сидите с Клиентом, попиваете кофеек и показываете всем видом: пусть мальчики и девочки отработают свое содержание, а уж потом серьезные люди будут говорить о серьезных вещах.

9. После вашего визита Клиент может зайти на ваш сайт и посмотреть, что из себя представляет ваша компания. Поэтому при разъездном режиме переговоров содержать в порядке сайт важнее, чем офис.

10. Помните: Клиент оценивает ваш статус по самому слабому звену!

Если в каком-то из пунктов он видит слабину, вся оценка вашего статуса получает здоровый минус. И только если каждый компонент, оцениваемый Клиентом, находится на достойном уровне - вам засчитывают плюс.

11. Самая страшная ошибка в переговорах с серьезным партнером - начать перед ним пресмыкаться.

Многие коммерсанты, обалдевшие от великолепия офиса Заказчика, начинают себя вести, точь-в-точь как собаки, которых нога сама тянется пнуть. С другой стороны, многие опытные переговорщики любят проверять своих партнеров на прочность. Сначала они пытаются наехать на вас, сшибить вас с ног. И только если это не получится, воспринимают вас как нормального партнера. Если же вы попались на их провокации - значит, вы неопытный переговорщик и слабый партнер. И очень вероятно, что никаких дел с вами вести не будут. Часто такие жесткие переговорщики из любви к искусству вышибают из своих жертв скидку 50%, после чего все равно посылают их куда подальше.

12. Еще один любимый прием опытных переговорщиков - огорошить вас огромной суммой контракта.

Покупать они планируют на 6,5 млн., а вам называют сумму контракта миллионов так семьдесят. И смотрят, как вы реагируете. Если у вас начались сбои дикции и дрожание рук, или вы иным образом показываете свое волнение, значит, к крупным суммам вы непривычны. И в серьезное сотрудничество с вами входить нельзя. А если вы нормально реагируете на объявленные суммы? Тогда все равно остается надежда получить с вас убийственную скидку за объем поставок в 70 млн. Потом Клиент приостановит поставки под любым предлогом, когда выберет нужный ему объем.

13. Не менее важно, как вы говорите с Клиентом.

Если вы говорите слишком громко и слишком быстро, это показывает вашу неуверенность в себе. Уверенный в себе человек говорит не слишком громко, не слишком быстро, с паузами. Поскольку знает, что к его словам прислушиваются и обязательно выслушают его до конца.

14. Еще один сильный прием - создание впечатления обыденности при переговорах на очень крупные суммы.

Например: "Ну, по этим позициям большинство крупных партнеров закупается у нас на $5-10 миллионов в месяц. Вы сейчас хотели бы говорить о $2-3 миллионах в месяц. Понятно, это не так уж много... Ну, если это рассматривать как некоторые начальные объемы, которые вскоре могут быть увеличены...". Тут самое время ввернуть несколько названий компаний, с которыми вы работаете на подобном уровне, и парочку имен известных людей, с которыми вы договаривались о подобных контрактах: "Когда мы только начинали работать с Дерипаской, они тоже закупались в пределах $3 миллионов в месяц, а сейчас они берут на $20 миллионов в неделю, не меньше!"

15. Есть еще много правил, как демонстрировать свой статус и кидать понты на переговорах.

Есть только один способ, позволяющий успешно обойти эти правила: если вас рекомендовал Клиенту очень правильный человек, вы можете игнорировать все статусные моменты - и все же получить контракт.